Ранее мы рассмотрели: метрики Agile Project Tools, метрики Lean Kanban, меткрики инструментов контроля версий, метрики CI/CD. Теперь пришла очередь рассмотреть agile метрики бизнес-аналитики и подведения итога.

Некоторые будут удивлены, перечисленным здесь показателям. Можно подумать, что эти абстрактные показатели, относящиеся к бизнесу, а команде разработчиков надо сосредотачиваться на традиционных для разработки показателях, таких как скорость и количество дефектов. Я считаю, что это неверно! В действительности – это самые важные показатели. Это ваши “результаты”, а не “выводы”. Вся команда должна знать и думать об этих показателях. Наибольшего успеха, которого можно достигнуть, вы добьетесь когда вся команда будет чувствовать свою причастность к тому, что она создает и испытывать от этого гордость. Разработчики должны чувствовать себя связанными с клиентами, их ценностями и результатами для бизнеса, которому они помогают.

Я разделил содержимое данного раздела согласно так называемым “пиратским показателям” или AARRR, то есть Приобретение (Acquisition), Активация (Activation), Доход (Revenue), Удержание (Retention) и Реферальность (Referral).

Приобретение

Уникальные посетители

Распространенный показатель, используемый для отслеживания посещений вашего сайта. Уникальность посещения зачастую определяется путем дедупликации по IP-адресу. Эта метрика находится вверху “пиратской воронки” (каждая последующая метрика – имеет меньшее значение, чем эта, что обычно выражается в процентах или пропорциях), и этот показатель может быть достаточно большим. Но вы должны убедится, что вы не уделяете слишком много времени уникальным посетителям. Некоторые люди в сообществе стартапов называют этот показатель “метрикой тщеславия”: поскольку это большое число и его используют для того, чтобы произвести впечатление на потенциальных инвесторов и СМИ. Но если ваш сайт не закрыт от просмотра платным доступом, а таких сайтов мало, то этот показатель не имеет большого значения. Если он мал, вам, вероятно стоит приложить маркетинговые или PR усилия для его повышения, но как только он начнет расти, вы должны направить свои усилия на другие показатели воронки.

Активация

Коэффициент конверсии

Часто можно услышать об использовании этого термина в разных контекстах. Его можно применить для обозначения типов конверсий на разных этапах вашей воронки: преобразование посетителя сайта в подписчика или потенциального клиента (покупателя), преобразование потенциального клиента в пробного, пробного в платящего и т.д. Концепция остается единой на каждом этапе: какая доля клиентов переходит на следующий этап воронки. Предположим, что у нас 10 000 уникальных посетителей сайта в месяц, 2 000 из которых подписаны на рассылку новостей или приобретают подписку на ваши услуги/продукт. В этом случае ваш коэффициент конверсии будет 20%.

Удержание

Ежемесячные активные пользователи (MAU)

Ежемесячные активные пользователи – распространенная метрика, особенно для социальных сетей или поставщиков SaaS-решений (Software as a Service). Это показатель того. сколько пользователей взаимодействует с вашим веб-сайтом или продуктом за месяц. Некоторые считают, что MAU – это “кровь” приложения или SaaS-решения. Я поместил данных показатель в Удержание, потому что он показывает количество людей которые поддерживают ваш продукт и лояльны к нему. Обратить внимание нужно на то, что к MAU могут относиться к платным или бесплатным пользователям, в зависимости от модели ценообразования. У некоторых есть бесплатная пробная версия, у других есть бесплатный тариф, у некоторых только платный и т.д.

Доход

Существуют разные модели ценообразования, а следовательно и получения дохода, поэтому крайне сложно выбрать какие показатели необходимо сюда отнести. Я попытался включить самые популярные на мой взгляд показатели, которые вы скорее всего уже видели на рынке и захотите использовать.

Коэффициент конверсии

Выше мы рассмотрели этот показатель в качестве показателя активации. Тогда мы говорили о процентном соотношении людей на различных этапах привлечения в нашей воронке, которые активируются в клиентов. Здесь же коэффициент конверсии относится к проценту людей, которые уже были активированы и стали платежеспособными клиентами. Метод перевода конечно, же будет зависеть от вашей модели ценообразования (разовая, ежемесячная, ежегодная, стоимость вызова АПИ). Он выражается в процентном соотношении: клиенты которые успешно прошли активацию разделенные на общее количество клиентов и умноженное на 100.

Регулярный ежемесячный доход (MRR)

Это классическая метрика SaaS бизнеса. Это количество ваших ежемесячно активных пользователей, умноженное на стоимость для одного пользователя. Если у вас различные ценовые уровни, вам придется разбить их на отдельные категории MAU и умножать на стоимость в рамках категории. Либо вы можете использовать взвешенный доход от пользователя. Предположим, что 30% ваших пользователей платят 20 долларов в месяц, а 70% – 50 долларов. В таком случае взвешенный доход будет составлять 0.3*20 + 0.7*50 = 41. Умножьте этот показатель на количество пользователей и вы получите свой MRR.

Пропускная способность

Эта метрика основана на концепции из теории учета Илая Голдратта, тесно связанной с его теорией ограничений. Если вы хотите разобраться в деталях, я рекомендую прочитать его роман “Цель”. Проще говоря, не вдаваясь в подробности бухгалтерского учета, можно сказать, что пропускная способность – чистый доход от продажи. То есть, вы берете доход за проданный элемент, отнимаете стоимость элемента и умножаете на количество проданных элементов. Этот показатель более полезен в производстве или розничной торговле, где существует четкая стоимость товарной единицы (стоимость сырья для изготовления или  себестоимость товаров продаваемых в розницу).

Важным моментом является не амортизировать другие операционные доходы на удельную стоимость (что зачастую советуют делать большинство методологий учета затрат, таких как калькуляция затрат по видам деятельности). Программное обеспечение не имеет понятия себестоимости проданной единицы (программное обеспечение практически ничего не стоит при массовом производстве или распространении, особенно после исчезновения необходимости в физических носителях для поставки). Итак, чистый доход от продажи: это просто общий доход за определенный период. Это может показаться слишком просто или бесполезно, но в размышлениях о пропускной способности произошел серьезный сдвиг, который сложно объяснить не затрагивая традиционные методы учета.

Стоимость задержки

Этот показатель считается наиболее важным показателем из всех, особенно в контексте разработки продукта. Это цена невыпуска вашего продукта в течение определенного времени. Например, если вы можете выпустить свое программное обеспечение сегодня и заработать 1000 долларов за следующий месяц, то выпуская не сейчас, а через месяц вы теряете эту 1000 долларов дохода. Таким образом ваша цена за отсрочку в течении месяца составляет 1000 долларов. Как оценивать потерю дохода, сильно зависит от вашего продукта и обстоятельств, поэтому здесь невозможно дать советы или указания. Согласно книге “Принципы процесса разработки продукта” Дональда Райнертсена, многие решения, касающиеся приоритетов разработки или ресурсов, могут и должны быть преобразованы в стоимость задержки, чтобы получить простой ответ. Помните, что это показатель за определенный период времени: день, недея, месяц и т.д. По этой причине некоторые рассчитывают этот показатель как стоимость задержки разделенная на продолжительность периода. Этот показатель иногда используется в качестве источника данных для определения приоритетов.

Реферальность

Индекс лояльности (Net Promoter Score (NPS))

Данный бизнес-показатель является очень важным. Он показывает насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют вас другим людям. Значения этого показателя лежат между “-100” (ни один из клиентов не направит к вам другого) и “+100” (каждый клиент направит вам другого). Расчет является немного сложным. Во-первых вы должны провести исследование и спросить своих клиентов “По шкале от 0 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас вашему другу или знакомому?”. Затем вы делите ответы на три категории: промоутеры (оценки 9 и 10), пассивы (7 или 8), противники (6 или ниже). Затем вы рассчитываете процент откликов от промоутеров и противников. И наконец вычтите процент противников из процента промоутеров. Предположим что 50% респондентов оказались промоутерами, а 30% – противниками, тогда NPS составит – 20. Индекс лояльности считается очень важным показателем для роста бизнеса. Трудно доказать наличие строгих причинно-следственных связей, потому что NPS основывается на ответах на опрос, которые могут не показывать реального поведения. Но исследования показывают, что NPS – очень сильный показатель для оценки успешности бизнеса. Игнорировать его можно на свой страх и риск.

Показатель успешности рефералов

Ваш продукт или услуга могут обладать реферальной системой, в которой вы предлагаете клиентам бонус или скидку в обмен на продвижение вас или вашего продукта среди других. Это можно осуществлять различными способами: скидка за успешное приведение друга, публикация рекламы в Facebook. Реферальная ставка – процент рефералов, совершивших покупку. Вы можете отдельно отслеживать долю клиентов, которые согласились участвовать в реферальной программе (хотя это достаточно тщеславный показатель, поскольку если никто из потенциальных рефералов не воспользуется предложением и не превратится в клиента, то не играет никакой роли, сколько человек участвует в этой программе).

Итого

Надеюсь вам понравилась эта длинная заметка о Agile-метриках. Мне кажется, что я рассказал о всех важных на мой взгляд показателях, которые могут когда-либо вам пригодится. Помните, что их следует использовать с умом, и что не все что можно подсчитать следует подсчитывать, и не все что подсчитывается можно подсчитать.